2020 comenzó con una explosión, y muchos de nosotros vimos este año como potencialmente nuestro mejor año. Pero las cosas cambiaron, hay que adaptarse a vender durante una crisis.
Los mercados se movían. Las tasas de interés fueron buenas. El desempleo había bajado. Entonces todo se detuvo y todo lo que creíamos saber se fue al carajo. Aparentemente, las empresas de la noche a la mañana se han retirado, el desempleo está por las nubes y el COVID-19 ha paralizado el mercado global. Es aterrador. Muchas compañías se han visto obligadas a un entorno de trabajo virtual, las cadenas de suministro han cambiado y el consumismo está en todo el mapa. Pero vender durante una crisis no tiene que ser un desastre.
Desde que decidimos lanzar oficialmente Fitclass al mercado y empezar a competir, personalmente he estado en un constante ensayo y error. Hay que sumarle el hecho de que Fitclass ya como software es novedoso y vanguardista, sumándole a lo volátil que está el mercado, y que el entrenamiento virtual dejó de ser tendencia para volverse una necesidad. Es difícil hacer un plan y seguirlo estrictamente, pero cuando se trata de vender productos y servicios en el ecosistema empresarial que ha creado el COVID 19, se me ocurrieron 3 consejos que quiero compartirles.
Hay que buscar compradores en lugar de personas para venderle
Realmente hay una gran diferencia entre alguien que es comprador y alguien al que se le quiere vender. Soy creyente que cualquiera puede comprarle a un gran vendedor, y más durante una crisis. Pero, ahora no es el momento para eso. Ahora es el momento de ubicar estratégicamente a los «compradores». ¿Qué es un comprador? Un comprador es alguien que está buscando activamente o necesita realmente su producto, servicio u oferta para mejorar su negocio, calidad de vida o para resolver un problema importante que tienen. Este enfoque tiene menos que ver con el producto o servicio, y más con quien se está tratando. Esto requiere enfocarse en los demás y no solo en usted.
Y te puedes preguntar: «¿Cómo puedo hacer un mejor trabajo con todo esto?» Pues decidimos analizar detenidamente los diferentes mercados en los cuales nuestro producto tiene un espacio, y luego ser demasiado cautelosos sobre cómo, por qué y a quién nos acercamos. Pasamos tiempo investigando los diferentes impactos en los países que tenemos presencia y discutimos nuestra verdadera intención con esos clientes. También buscamos profundizar en nuestro marketing en general. Al analizar la venta de productos y servicios de nuestros clientes para ellos, tal vez necesitábamos ayudar a crear modelos de pago más flexibles, paquetes más pequeños o proporcionar un valor más alto. Te diré esto, ¡proporcionar un valor más alto siempre es un buen movimiento! Tendrá que ver esto para su propio negocio y ver qué puede hacer, pero la idea aquí es que se vea lo que hay allí, sea real con lo que es importante por ahora y se ajuste rápidamente. La flexibilidad es clave en este momento.
Tienes que conectar más
La vida en general se trata de conectar. Eso ha sido cuestionado en este momento con las normas de distanciamiento social. Las personas que normalmente se conectan de muchas maneras se han visto impedidas de hacerlo. ¡Las ventas tienen que ver con la conexión! Entonces, cuando venda durante este tiempo, asegúrese de que el enfoque esté en conectarse de manera auténtica. Mostrar una genuina preocupación y empatía debería estar en su punto más alto.
Es posible que no pueda visitar a un cliente potencial o llamar a una oficina en este momento, así que piense en otras formas de mantenerse conectado con su negocio. Una cosa que hemos hecho es simplemente levantar el teléfono y llamar a la gente. Configure registros informales en videoconferencias. ¿Normalmente pasas más tiempo socializando que vendiendo durante una venta? ¿Normalmente te encuentras en convenciones y conferencias? Sé creativo y recrea esas cosas virtualmente. Te puedo decir por nuestra experiencia con esto, la gente está muriendo de hambre por la intimidad y la conexión en este momento. En realidad es realmente genial. Puede ser la única cara fuera de la familia inmediata de alguien que ve toda la semana. Esa es una gran oportunidad para construir una relación a largo plazo. No tengas miedo de ser un poco amigo de trincheras, porque las amistades de trincheras también funcionan y más cuando quieres vender durante una crisis.
Ten paciencia, vive un día a la vez
La buena noticia es que lo del COVID 19 no durará para siempre. Vamos a salir de esto. En ventas es muy fácil impacientarse cuando las cosas no se mueven tan rápido como queremos o las tasas de conversión bajan, y más cuando tratas de vender en una crisis. Las cosas pueden estar muy lentas en este momento, ¡pero eso no significa que dejemos de funcionar!
Este período en el historial de ventas requiere un juego pesado de fortaleza mental. Esa dureza significa ser paciente, mantener una perspectiva optimista y continuar trabajando como un campeón. No podemos mirar demasiado adelante. Solo tenemos que hacer lo siguiente correcto, permanecer conscientes y abiertos a lo que viene después. Es posible que nos veamos obligados a cambiar los ciclos de ventas, ajustar las tasas de conexión y nuestras expectativas de conversión. Lo único en lo que debemos permanecer inamovibles es una tolerancia cero con negatividad. ¡Mantenga una mentalidad de grandeza!
Los tiempos son definitivamente diferentes, pero este no es el final. Es una oportunidad épica para evolucionar, crecer y conquistar. No dejes de hacer lo que haces. Es posible que deba ajustar la forma en que lo hace o para quién lo hace. Personalmente, creo que los mayores desafíos de la humanidad siempre han centrado a la humanidad en la creación de sus mejores soluciones. Creo en la perseverancia, la compasión y el ingenio de la humanidad.
